Cómo preparar tu estrategia comercial para el nuevo escenario digital y de consumo

1. ¿Qué está cambiando en la distribución hotelera?

La distribución hotelera ya no se trata solo de elegir entre OTAs y canal directo. En 2026, el ecosistema será aún más dinámico, competitivo y complejo. Los hoteles deberán adaptarse a un escenario donde la tecnología, los hábitos de consumo y los nuevos modelos de negocio están redefiniendo cómo los huéspedes descubren, comparan y reservan.

Estos son algunos de los cambios clave:

Mayor presión en los márgenes por parte de intermediarios

• Las OTAs siguen siendo canales relevantes, pero sus comisiones cada vez más altas reducen la rentabilidad. Los hoteles que apuestan por fortalecer su canal directo y optimizar su mix de distribución logran mayor control sobre sus ventas y mejores márgenes.

Crecimiento de modelos de suscripción y clubes privados de viaje (tendencia emergente)

• Plataformas como Soho House, Bidroom o Inspirato están ganando terreno ofreciendo tarifas exclusivas y beneficios solo para miembros. Aunque todavía es un modelo nicho, abre oportunidades para hoteles que buscan llegar a viajeros de alto valor y diversificar sus canales más allá de OTAs y metabuscadores.

Incremento de las reservas móviles y “de última hora”

• En 2024, más del 50% de las reservas hoteleras se realizaron desde dispositivos móviles, y algunos estudios recientes elevan esa cifra hasta el 60%, confirmando que el móvil se ha convertido en el canal dominante para la captación de reservas. Esto obliga a los hoteles a contar con motores de reserva optimizados, rápidos y pensados para la conversión en cualquier dispositivo.

Menor lealtad a canales tradicionales

• El huésped actual busca valor, no marca. La fidelidad ya no depende solo de programas de puntos: se construye ofreciendo beneficios reales, flexibilidad y experiencias personalizadas en cada interacción.

Según el estudio The Hotel Direct Booking Acceleration (H2C, 2024), el 84% de los hoteles europeos cree que las ventas directas seguirán creciendo, pero solo el 39% se siente preparado para gestionarlas eficazmente. Esto refuerza la urgencia de invertir en tecnología, diversificación y personalización, áreas donde soluciones como el Booking Engine 360 y el CRM de Profitroom ya están ayudando a hoteles independientes a competir con grandes cadenas y aumentar sus ingresos directos.

2. Nuevas tendencias para 2026: más allá del canal directo*

a) Distribución inteligente y personalizada
No se trata de estar en todos los canales, sino en los correctos. Cada hotel debe evaluar su mix con datos en tiempo real y optimizarlo según el tipo de huésped, temporada y rendimiento por canal.

b) IA aplicada a pricing y segmentación
La inteligencia artificial ya no es opcional: las soluciones de pricing dinámico y automatización de campañas están impulsando el ADR y aumentando la conversión directa. Gracias a herramientas accesibles como el CRM de Profitroom, los hoteles independientes ahora pueden ofrecer experiencias altamente personalizadas, algo que antes solo estaba al alcance de las grandes cadenas.

c) El regreso del “valor añadido”
Los huéspedes quieren beneficios concretos al reservar directamente: upgrades, bonos regalo, cancelación flexible, contacto humano. Ya no basta con “mejor precio garantizado”.

d) Canales alternativos en crecimiento
Google Hotel Ads, WhatsApp para reservas, metabuscadores nicho o incluso plataformas de influencers se están convirtiendo en canales reales de distribución.

3. El papel de la tecnología: de herramienta a ventaja competitiva

Una distribución inteligente no solo mejora ingresos, sino que permite operar con menos dependencia externa. Hoteles que automatizan respuestas, aplican tarifas dinámicas y personalizan mensajes desde el motor de reservas están logrando mejores resultados y mayor control sobre sus ventas.

“Gracias a la automatización y personalización, conseguimos aumentar la conversión y el valor medio por reserva. Ya no necesitamos esperar a que el cliente nos escriba: llegamos primero, con la oferta adecuada.”
— Mario Bastida, Canto del Bosque (México)

4. Recomendaciones estratégicas para preparar tu hotel en 2026

✔ Evalúa tu mix de canales actual: ¿cuáles te aportan rentabilidad real?
✔ Invierte en tu canal directo: que sea intuitivo, móvil, multilingüe y preparado para cerrar ventas.
✔ Segmenta tus campañas: no todos los huéspedes buscan lo mismo.
✔ Piensa en paquetes, no solo en habitaciones: lo que más vende no siempre es lo más barato.
✔ Automatiza sin perder el toque humano: usa tecnología que potencie tu servicio, no que lo reemplace.

5. Cómo puede ayudarte Profitroom

Con soluciones como el Booking Engine 360, CRM & Marketing Automation y el Gestor de Canales, ayudamos a hoteles independientes a:

• Aumentar sus reservas directas.
• Mejorar el valor de cada estancia.
• Automatizar campañas sin perder personalización.
• Tomar decisiones basadas en datos reales.
  
  

Con más de 3.500 hoteles conectados y tasas de conversión superiores al 6% en nuestros motores de reserva, nuestros resultados nos avalan.

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*Fuentes

1. "6 Major Trends Shaping the Future of Hotel Distribution," HospitalityTech, 2025
2. "AI Algorithms for Hotel Pricing in 2025," Callin.io, 2025
3. "The Role of AI in Hotel Revenue Management," LinkedIn, 2025
4. "Unlock AI Use Cases in Hospitality," SmartDev, 2025
5. "Hotel Direct Bookings: A Guide to Increasing Revenue," FHA-HoReCa, 2025
6. "10 Ways Hotels Can Increase Direct Bookings in 2025," Hospitality Net, 2025
7. "7 Alternative Distribution Methods Beyond OTAs," Arival Travel, 2024
8. "Hotel Distribution in 2025: The Best Channels to Use," Hotelogix Blog, 2025
9. "Shiji releases 2025 Hospitality Distribution Technology Chart," Shiji Group, 2025