💬 Artículo invitado de Yolanda Sedano, Senior Business Development Manager para el sur de Europa y el Caribe en Profitroom

Como parte de nuestra serie Profitroom Talks, Yolanda comparte su experiencia con hoteles en España y el Caribe — y explica por qué simplificar el proceso de reserva es clave para aumentar las ventas directas.

Si las reservas directas de tu hotel están bajando, déjame hacerte una pregunta:
¿Cuándo fue la última vez que intentaste reservar una habitación en tu propio sitio web? No como revenue manager o como parte del equipo de marketing… sino como huésped.

Porque la realidad es que muchos hoteles están complicando demasiado la experiencia de reserva sin darse cuenta. Y cuando algo confunde, el huésped abandona. Normalmente para irse directo a una OTA.

La confusión se traduce en pérdida de conversiones. Lo veo cada día trabajando con hoteles en España y el Caribe. No es solo un tema de experiencia de usuario, es un problema de ingresos — y uno muy común en mercados saturados.

El problema: demasiadas tarifas, poca claridad

En España —donde estoy basada— la competencia entre hoteles es intensa, especialmente en zonas costeras con alta demanda estacional.

España fue pionera del turismo vacacional. Es un mercado con mucha historia, pero también muy avanzado tecnológicamente. De hecho, los primeros motores de reserva nacieron aquí. Pero eso también significa que muchos hoteles siguen usando plataformas heredadas desde hace años.

Esas plataformas suelen fomentar la creación de múltiples versiones de tipos de habitación y tarifas: reembolsable vs no reembolsable; larga estancia vs reserva anticipada; solo alojamiento, con desayuno, media pensión, todo incluido… Todo esto multiplicado por periodos de reserva y segmentos distintos.

Cuando hago auditorías web, a veces abro el motor de reservas y veo filas y filas de opciones. Diez o doce tarifas diferentes para una sola estancia. Y aunque operativamente o desde la perspectiva del revenue management puede tener sentido, para el huésped es un caos.

Mi consejo es claro: no mostrar más de 3 a 5 tarifas visibles al mismo tiempo. El cerebro humano no retiene más que eso. Después de cinco, todo se vuelve ruido.

Cuando el huésped se siente saturado de opciones, no se esfuerza en elegir — simplemente se va. Y piensa: “No entiendo lo que estoy reservando. Esto es muy complicado... Mejor lo miro en Booking.com.”

¿Por qué ganan las OTAs?

Porque hacen dos cosas muy bien:

1. Hacen que elegir sea fácil
2. Comunican el valor de forma clara y emocional

Los hoteles deben recuperar eso si quieren competir de verdad con su canal directo.

Vende emociones, no características

Una forma de simplificar sin perder ingresos es reformular cómo se presenta el valor.

"Desayuno incluido" suena funcional. Pero si lo llamas "desayuno romántico al amanecer" o "desayuno de luna de miel", conectas emocionalmente. Sigue siendo desayuno… pero ahora estás vendiendo una experiencia.

En vez de hacer un listado (late check-out, bebida de bienvenida, acceso al spa), usa lenguaje que conecte con el por qué de esos extras: tu momento de calma empieza aquí, reconexión con la pareja, celebración de algo especial.

Esta estrategia funciona aún mejor si se combina con upselling inteligente después de la reserva. Primero, presenta paquetes base claros. Y luego ofrece mejoras de forma progresiva y natural. No como venta agresiva, sino como pasos lógicos.

Usa los datos para entender el "por qué"

Muchos hoteles usan los datos solo para reportar lo que ya ha pasado. Pero eso no basta. Hay que pasar de mirar el pasado… a entender el por qué reservan los huéspedes.

Cuando conoces el motivo detrás de la reserva, puedes:

• decidir qué ofertas mostrar primero (según dispositivo o tipo de huésped)

• probar nombres que conecten emocionalmente (“escapada romántica” puede convertir más que “habitación doble superior”)

• automatizar la segmentación para que los huéspedes vean lo que realmente les interesa desde el primer clic

Pero para lograr esto, tu tecnología debe estar conectada. Y no siempre lo está.

Muchos hoteles aún usan PMS, channel managers y CRMs por separado. Todo está fragmentado. Y eso impide conocer bien al huésped.

En Profitroom hemos creado una plataforma integrada donde todos los datos del huésped —desde el comportamiento previo a la reserva hasta la opinión post-estancia— se gestionan desde un solo lugar.

Eso permite crear experiencias personalizadas sin añadir trabajo extra a los equipos, especialmente en temporada alta.

Si no es móvil, no sirve

Más del 70% de las reservas ya se hacen desde el móvil (y subiendo). Un diseño fluido en móvil no es un lujo. Es supervivencia.

El huésped de hoy no hace scroll. Hace swipe. Quiere una experiencia tipo Amazon: páginas rápidas, sugerencias relevantes, diseño limpio, navegación clara.

Si tu experiencia móvil no fluye, ya has perdido la venta.

El objetivo no es solo velocidad. Es reducir el esfuerzo mental. Cuantos menos clics, más conversiones — y menos correos de recuperación de carrito abandonado más tarde.

Tecnología para que el huésped levante la vista

Lo más irónico es que simplificar el proceso de reserva no busca que el huésped se quede más tiempo frente a la pantalla. Busca que reserven rápido y empiecen a ilusionarse con el viaje.

Una reserva fluida permite que el huésped pase de “modo compra” a “modo emoción” en segundos. Y ahí es donde empieza la lealtad — incluso antes del check-in.

Mi consejo para los hoteles

Si eres responsable de ventas o marketing y estás cansado de ver cómo las OTAs se llevan tus reservas directas, aquí va mi recomendación:

• Elimina la complejidad innecesaria
• Vende emociones, no solo servicios
• Optimiza la experiencia en pocos pasos
• Usa IA para detectar problemas antes de perder reservas
• Conecta tus datos para entender y anticiparte al huésped

Porque al final, una mejor experiencia de reserva no depende de ofrecer más opciones… sino de ofrecer menos, pero de forma más significativa.

Descubre la serie de videos de Yolanda en Profitroom Talks — 3 episodios breves, llenos de estrategias reales para mejorar tu canal directo.

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