Direktbuchungen als Wegweiser aus der Corona-Krise

Direktbuchungen als Wegweiser aus der Corona-Krise

15 Juli 2020Waldemar Antonowicz

Der unerwartete Ausbruch der Corona-Pandemie hat die gesamte Tourismusbranche stark herausgefordert. Hoteliers müssen sich nun in Zeiten der ‘neuen Normalität’ neu fokussieren und Ihre Strategie anpassen, um weiterhin Gewinne zu erzielen. Direktbuchungen sind dabei mehr denn je ein starker Wegweiser aus der Krise, die wegbrechende Gäste und damit Umsätze mit sich gebracht hat.

Direkte Buchungen bezeichnen Buchungen, die über die eigenen Vertriebskanäle generiert werden, wie beispielsweise über die eigene Hotelwebseite. Die meisten Hotels nutzen außerdem auch Online-Drittanbieter (OTAs), die vor der Pandemie einen erheblichen Anteil des Umsatzes für Hotels, insbesondere Städtehotels, generieren konnten.

Eins ist sicher: das holistische Buchungserlebnis ist gastfreundlicher, wenn eine Reservierung direkt über die Hotelwebseite und nicht über einen Drittanbieter vorgenommen wird. Dabei beginnt die Hotel-Gast-Beziehung früher und kann langfristig intensiver gepflegt werden. Denn das Herzstück der Hotellerie sind individualisierte Angebote, angepasst an die Bedürfnisse der Gäste. Ein Zwischenportal auf der Buchungsreise bildet einen Beziehungs-Blocker, der das Hotel daran hindert, Gästebeziehungen aufzubauen.

Wie sieht eine Welt ohne OTAs aus?  

Das Coronavirus brachte die Wirtschaftswelt aus dem Gleichgewicht. Aufgrund der Grenzschließungen und starker Beschränkung des Hotelbetriebs, beliefen sich neue Buchungen fast auf Null. Erschwerend kam hinzu, dass die Zahl der Stornierungen drastisch anstieg, was die Zahlungsfähigkeit vieler Hoteliers bedrohte und Masseninsolvenzen in Aussicht stellte. Die meisten Hotels und auch OTAs sahen sich gezwungen ihre Werbekampagnen größtenteils einzustellen, was zu einem Stillstand des Webseiten-Verkehrs und der Verkäufe führte.

Seit der Wiedereröffnung deutscher Hotels, haben wir eine allmähliche Erholung des Buchungsvolumens beobachtet. Dabei ist der Trend einer schnelleren Erholung von Direktbuchungen deutlich sichtbar.

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“Vor der Pandemie fühlten wir uns mit bis zu 50% direkter Buchungen stark und sicher. Wir hatten nicht damit gerechnet, 65% Direktbuchungen zu erreichen. Dies lässt uns optimistisch in die Zukunft zu blicken.”
Łukasz Pawlina, Vertriebs- und Marketingleiter bei Grano Hotels in Danzig

Es geht wieder aufwärts

Die Monate März und April trafen Hoteliers besonders hart, da nicht nur Buchungen wegfielen, sondern nicht einmal Besuche auf die Hotelwebseiten verzeichnet wurden. Nachdem die Regierung die Aufhebung der Beschränkungen für die Industrie ankündigte, ermutigte dies potenzielle Gäste die Urlaubsplanung wieder aufzunehmen.

Die folgende Grafik zeigt, wie die Anzahl der Webseitenbesuche seit Mitte Mai stark zugenommen hat, was sich in den künftigen Buchungen widerspiegelt.

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Was also ist der Schlüssel zum Erfolg einer starken Direktbuchungsstrategie?

Lösungen zur Automatisierung von Verkauf und personalisierter Angeboterstellung! Eine integrierte Software-Lösung kann auf die Nachfrage effizienter reagieren als die Rezeptionsmitarbeiter allein. Ein Beispiel dafür ist das britische Hotel Port Lympne, das nach Ankündigung der Wiedereröffnung des Hotels zu Spitzenzeiten alle 11 Sekunden eine Buchung aufzeichnete! Bei einer solchen Nachfrage wäre der Empfang überfordert gewesen, was zu Buchungsverlusten geführt hätte. Mit seiner starken Direktbuchungsstrategie war das Hotel jedoch gut positioniert, um das hohe Buchungsvolumen zu verwalten.

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https://www.facebook.com/watch/?v=260579018729544

Mehrwert durch Direktbuchungen

Eine Unterkunft mit zusätzlichen Attraktionen, wie beispielsweise Spa-Paketen, ist genau das, was die Gäste am häufigsten suchen. Solche Arrangements sind ausschließlich über die direkten Vertriebskanäle des Hotels erhältlich. Verkäufe, die durch das Profitroom CRM oder Profitroom Websites erzielt wurden, erwiesen wesentlich höhere Durchschnittsraten als die Verkäufe über Vermittler. Daten für Juni bestätigen dies: sie zeigten einen durchschnittlichen Anstieg des durchschnittlichen Zimmerverkaufspreises (ARR) im Direktbuchungskanal um 50% im Vergleich zu den OTAs.

Buchungswert/ ObjektkategorieDirekter/ anderer Kanal
5*135%
4*187%
Aparthotels144%
3* 133%

“Wie bei allen anderen Hoteliers, hat die Corona-Krise auch uns, im schlechtesten Monat, mit einem Umsatzrückgang von -66% getroffen. Seit April haben wir jedoch einen deutlichen Anstieg an Direktbuchungen festgestellt. Im Mai haben wir unseren Umsatz verdreifacht und im Juni verdoppelt. Damit haben wir im Vergleich zum letzten Jahr einen starken Anstieg des Gesamtumsatzes festgestellt.“
Krzysztof Warzecha, Sales Manager, Balmer See Hotel•Golf•Spa Usedom

Direkte Buchungen sind nicht nur günstiger, sondern auch sicherer

Die Corona-Krise machte deutlich, wie wichtig es für Hoteliers ist, direkte Buchungen zu generieren. Buchungsportale konnten in Zeiten fehlender Nachfrage und ausländischer Gäste keine Reservierungen erzielen. Diese Situation bot Hoteliers die Chance, sich neu aufzustellen und das Interesse heimischer Gäste an Ihren Einrichtungen durch erweiterte Angebote zu wecken.

Hotels mit einer starken Marke, umfangreichen E-Mail-Kontaktdatenbanken und Marketing-Einwilligungen können auch weiterhin wertvolle Reservierungen generieren. Diese können beispielsweise durch personalisierte E-mail-Kampagnen über das CRM oder Marketingaktivitäten wie Online-Kampagnen oder Remarketing erzielt werden.

Direktbuchungen haben sich in solch schwierigen Zeiten nicht nur als billiger, sondern auch sicherer erwiesen. Es ist das Hotel selbst, das seine Rückgaberichtlinien gestalten, mit Gästen kommunizieren und ihnen Alternativen anbieten kann, wodurch die Einnahmen verbessert werden können, die andernfalls durch die Rückgaberichtlinien der führenden OTAs beeinträchtigt werden.

Die Stärke der Marke in schwierigen Zeiten

Hotels, die in Zeiten geringerer Auslastung in einen soliden Aufbau Ihrer Marke und in direkte Beziehungen zu den Gästen investiert haben, bewiesen, wie wertvoll dies sein kann. Unseren Daten zufolge, verzeichneten eben jene Hotels erstmals einen deutlichen Anstieg der Reservierungen und waren maßgeblich für den weltweiten Anstieg der Reservierungen unmittelbar nach der Wiedereröffnung der Hotels verantwortlich. Diese nutzten die Zeit, in der OTA-Portale außer Kraft gesetzt waren und keine Nachfrage erzeugten, was zu einem sehr hohen Anteil an Direktbuchungen nach der Wiedereröffnung der Hotels führte.

Nutzen Sie die aktuelle Hochsaison!

Hotels können jetzt von der derzeit steigenden Nachfrage profitieren und in treue Gäste investieren. Denn nicht nur ein höchstmöglicher Anteil von Direktbuchungen ist entscheidend, sondern auch das Stärken der Loyalität von Gästen aus anderen Buchungskanälen. Dazu können Rezeptionsmitarbeiter eine automatische Customer-Relationship-Management-Software wie das Profitroom CRM verwenden. Unseren Berechnungen zufolge – vor der Corona-Krise; dieser Wert ist jetzt sogar noch höher – ist ein E-Mail-Kontakt mit Zustimmung zu Marketingaktivitäten durchschnittlich 11€ wert und rentiert sich nach einem Zeitraum von etwa 1 Jahr.

Mit einer starken Direktbuchungsstrategie können Sie Buchungen zu geringeren Kosten erzielen und darüber hinaus wertvolle Beziehungen zu Gästen aufbauen, die besonders in schwierigen Zeiten von unschätzbarem Wert sind. Die aktuelle Situation macht deutlich, wie stark Direktbuchungen zum Ertrag von Einnahmen beitragen können.

Gerne beraten wir Sie welche der oben genannten Maßnahmen optimal zu Ihrem Hotelkonzept passt und finden gemeinsam mit Ihnen Lösungen die Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele unterstützen. Kontaktieren Sie zur Terminvereinbarung unser Expertenteam per E-mail über kontakt@profitroom.de oder telefonisch unter +49 30 120599851.